Von der Etikettendruckerei zum Zulieferer mit China-Expertise

StickTech vertreibt Haftmaterialien und technische Sonderlösungen chinesischer Hersteller im DACH-Markt. Gründer Mathias Gramsch – seit 37 Jahren in der Etikettenbranche aktiv – spricht über seine Gründe für den Wechsel auf die Zulieferseite, über den Aufbau seines Startups und über seine Vision, die hinter dem Unternehmen steckt.

Carolin Wacker

Als Drucker und langjähriger Inhaber einer Etikettendruckerei kennt Mathias Gramsch die täglichen Herausforderungen der Branche aus eigener Erfahrung. Nach insgesamt 37 Jahren in der Etikettenindustrie hat er mit StickTech die Seite gewechselt: Heute vertreibt er Haftmaterialien und technische Lösungen chinesischer Hersteller im DACH-Markt.

Herr Gramsch, Sie sind seit 37 Jahren in der Etikettenindustrie tätig. Was hat Sie dazu veranlasst, nach dieser Zeit noch von der Druckerei auf die Zulieferseite zu wechseln?
Mathias Gramsch: Der Auslöser war die Corona-Krise, als Haftmaterial knapp wurde. Das hat auch meine Druckerei, deren wichtigstes Segment die Lebensmittelindustrie war, stark betroffen. Im Lebensmittelbereich kann niemand warten, bis wieder Etiketten da sind. Ohne Etikett mit Mindesthaltbarkeitsdatum geht kein Produkt raus. Also sind wir kreativ geworden und haben beschafft, wo es ging: Restposten aus der Türkei, Haftmaterial aus Spanien und auch aus China. Und die ersten chinesischen Rollen liefen auf unseren Maschinen richtig gut. Während ich schon über den Verkauf der Druckerei verhandelt habe, bin ich mit meinem Sohn zur Fertigung nach China gereist. Dort ist die Idee entstanden, ein Handelsunternehmen für den DACH-Markt für chinesische Hersteller aufzubauen. So ist StickTech entstanden.

Wie stemmen Sie die Versorgung mit Haftmaterial aus China für den ganzen DACH-Markt mit nur vier Leuten? Wie gehen Sie mit den Lieferzeiten um?
Gramsch: Wir lagern nichts selbst um. Der Container aus China kommt in Hamburg an und geht direkt an einen Logistiker südlich der Stadt. Dort läuft die Wareneingangskontrolle, jede Rolle wird für die Rückverfolgbarkeit gekennzeichnet, und von da verkaufen wir palettenweise. Wir beobachten die Abverkäufe und bestellen in China nach. Am Anfang waren die Transportkapazitäten das Problem, das hat die Lieferzeiten gestreckt. Inzwischen hat sich das entspannt, und wir bauen die Grundbestände beim Logistikpartner aus. Manche Druckereien ordern mittlerweile ganze Container – das sind rund 140.000 Quadratmeter.

Welche Materialien und Breiten führen Sie derzeit?
Gramsch: Wir führen ein Portfolio an Standard-Haftmaterialien, derzeit mit 330 Millimeter Breite. Mit dieser Breite arbeiten die meisten Anlagen. Auch wenn das Sortiment überschaubar ist, decken wir damit schätzungsweise 60 bis 70 Prozent der üblichen Anwendungen ab. Das können wir wirtschaftlich importieren und ab Lager anbieten. Kundenspezifisch schneiden geht bei uns momentan noch nicht. Für Spezielleres – Weinetikettenpapiere, besondere Klebstoffe – wollen wir künftig Mutterrollen in Deutschland schneiden lassen; dazu sind wir mit einem Betrieb im Frankfurter Raum im Gespräch. Das ist aber noch im Aufbau.

Neben dem Haftmaterial bieten Sie auch Geräte an, speziell Sonderlösungen für Etikettendruckereien. Wie kam es dazu und wie positioniert sich StickTech hier?
Gramsch: Das Haftmaterial bleibt das Hauptgeschäft, die Technik ergänzt es sinnvoll. Als langjähriger Druckereiinhaber kennt man eben die Aufgaben, für die es kein passendes Gerät gibt. Und hier haben wir uns zur Aufgabe gemacht, neben dem Haftmaterial auch entsprechende Geräte auf dem chinesischen Markt zu suchen. Viele unserer Kunden sind Mittelständler, deren Inhaber nicht selbst nach China fliegen und Anlagen prüfen – das übernehmen wir. Und das Internet hilft da nur begrenzt, weil es schlicht eine große Sprachbarriere gibt. Vor Ort sehe ich dagegen Geräte im Einsatz, die ich so nie gefunden hätte. Ein Beispiel: Eine Druckerei brauchte eine Falzmaschine für Leporello-Etiketten. Die haben wir in einer chinesischen Druckerei entdeckt und dann den Hersteller kontaktiert. Ein anderer Betrieb sucht gerade eine Presse, die abgesaugte Randstreifen verdichtet, damit sich der Abfall platzsparend lagern und recyceln lässt. Ob wir da fündig werden, ist offen – für die nächste Reise haben wir schon eine ganze Liste solcher Aufgaben.

„Das Internet hilft nur begrenzt, weil es schlicht eine große Sprachbarriere gibt. Vor Ort in China sehe ich dagegen Geräte im Einsatz, die ich so nie gefunden hätte“
– Mathias Gramsch, Gründer und Geschäftsführer der StickTech GmbH

Einige dieser Lösungen nehmen Sie dauerhaft ins Sortiment auf, zum Beispiel Hülsenkernschneider, Rollenhebegeräte und Umspultische. Welche kommen besonders gut an?
Gramsch: Der Hülsenkernschneider läuft am besten – wir haben schon mehrere Container mit je fünf Maschinen verkauft. Der Bediener legt die Kernstangen ins Magazin, gibt die Stückzahl ein, und die Maschine schneidet vollautomatisch. In der Zeit kann er an der Weiterverarbeitung weitermachen. Gerade bei großen Mengen nimmt ihm das das Schneiden von Hand ab.

Bevor ein chinesisches Gerät nach Europa kommt, sind technische und rechtliche Fragen zu klären. Wie gehen Sie da vor?
Gramsch: Wir fahren zum Hersteller und schauen uns das Werk eingehend an. Das heißt, wir prüfen Aufbau, Materialien, Komponenten – und vor allem, wie es um die Ersatzteilbeschaffung steht. Vor einer Einführung klären wir außerdem CE-Konformität, Arbeitssicherheit und die Niederspannungsrichtlinie. Da hilft mir mein Hintergrund: Ich komme eigentlich aus dem Maschinenbau und bin erst im zweiten Beruf Drucker geworden. Mit diesem Hintergrund fällt es leicht zu bewerten, wie langlebig eine Anlage konstruiert ist. Wenn sie zum Beispiel mit Steuerungen von Siemens und Pneumatik von Festo arbeitet, ist das ein gutes Zeichen, außerdem kann ich diese Teile in Europa beschaffen und reparieren. Verschleißteile haben wir von Anfang an auf Lager; brauchen wir eines häufiger, ist es in 48 bis 72 Stunden per Luftfracht aus China da.

Wie organisieren Sie Installation und Service im DACH-Markt?
Gramsch: Bei den kleineren Maschinen fahren wir derzeit selbst zum Kunden und bauen sie vor Ort auf, je nach Anlage gemeinsam mit Servicetechnikern. Zusätzlich sind Möglichkeiten zur Fernwartung vorgesehen. Liegt eine Störung in der Bedienung oder in der Elektronik, können wir uns auf die Steuerung aufschalten und die Ursache eingrenzen. Für Süddeutschland sprechen wir außerdem mit einem Unternehmen über eine Zusammenarbeit. Abgeschlossen ist das aber noch nicht.

Wie achten Sie auf europäische Vorgaben wie PPWR und EUDR in der Zusammenarbeit mit chinesischen Herstellern? Werden diese Regulierungen dort berücksichtigt?
Gramsch: Wenn wir vor Ort sind, sprechen wir die europäischen Anforderungen offen an. Deshalb schließe ich nie allein auf einer Messe einen Vertrag ab, sondern besuche die Betriebe und sehe mir an, wie sie mit den Vorgaben umgehen. Zertifikate sind wichtig, aber sie ersetzen nicht den persönlichen Eindruck von Fertigung und Abläufen. Unser Haftmateriallieferant hatte sich schon auf die EUDR eingestellt, als deren Anwendung in Europa noch verschoben wurde. Er beliefert neben Europa auch große Teile Asiens und Kunden bis in die USA.

Chinesische Anbieter werden in Europa immer sichtbarer, zugleich wird noch gezögert. Wie entwickelt sich das Verhältnis zu den europäischen Anbietern?
Gramsch: Ich sehe die Angebote aus China als Chance und Ergänzung, weniger als Konkurrenz zu europäischen Anbietern. An den europäischen Markt glaube ich langfristig weiter. Entscheidend ist am Ende, welche Technik eine Aufgabe am besten löst und wie offen ein Unternehmen für neue Wege ist. Gesunder Wettbewerb gehört dazu, und es werden sicher weitere Importeure in diesem Bereich aktiv werden. Die Etikettenproduktion hat sich in meinen 37 Jahren ohnehin enorm verändert: Flexo- und Offsetmaschinen laufen schneller, eine Anlage erledigt heute die Arbeit, für die früher mehrere Anlagen nötig waren, und der Digitaldruck hat den Einstieg zusätzlich erleichtert. Jede Druckerei muss für sich prüfen, welche Technik ihre Abläufe wirklich verbessert.

Nach so vielen Jahren als Druckereiinhaber bauen Sie noch einmal etwas Neues auf. Was reizt Sie an Ihrer neuen Aufgabe?
Gramsch: Ehrlich gesagt ganz einfach die Freude an der Arbeit und am Erfolg. Mich reizt es, meine Erfahrung aus der Druckerei zu nutzen, für konkrete Probleme eine Lösung zu finden und auf Reisen zu sein. Solange Unternehmen offen für neue Wege bleiben und Technik dort einsetzen, wo sie den Alltag erleichtert, bin ich optimistisch. Das ist mein Antrieb.